自诩为“空中飞人”的易青，刚从俄罗斯飞回不久即接受了中国经济时报记者的采访，紧张的行程安排让他面带倦容。

　　入世五年，易青目睹了中国汽车出口从少到多、从幼稚到成熟的过程，中国自主品牌的崛起，给了中国汽车业希望，也成就了易青的汽车商贸事业。作为俄中商务有限公司的总经理，易青在汽车出口领域已摸爬滚打6年有余，回顾那个曾经无规则可言的原始贸易时代，易青仍感慨万千。

　　捕捉商机

　　5年前的俄罗斯，遍地都是“中国倒爷”，当时还在俄罗斯最高学府莫斯科大学攻读国际关系博士的易青，怀抱促进中俄贸易往来的美好愿望，却苦于英雄无用武之地。

　　在这之前，中国车企向非洲、中东等地有一些零星的出口，但仅属于以摆摊设点为基础的原始海外贸易，卖一辆是一辆，没有售后维修服务，更别提布点、连锁经营、树立品牌和口碑。“仅仅依靠低价并不足以支撑一个品牌在市场中的生存，也成不了气候，我和我的团队一直试图改变这一现状。”

　　早在2001年，易青就参与了现在公司的运作。公司走的是多元化路线，主要有物流、商业与贸易两大块。中国入世后，易青和他的团队敏感地嗅到中国汽车在海外市场的契机。

　　他回忆说，5年前曾煞费苦心地和中国科学院俄罗斯经济研究所以及俄中经贸中心等合作，运作了一批中国车企到俄罗斯进行考察，其中有沈阳华晨、北汽福田等。“市场确实很大，但考察了，就跟旅游了一趟似的，再也没有下文。”

　　他无奈笑称，原因有两种，一种是本身就缺乏开拓俄罗斯市场的意愿，还有一种是不知道如何去操作，对于怎样才能找到门当户对的买家，他们显得很茫然，找不到切入口。企业缺乏热情让易青很焦急，“我们急切地希望帮助中国车企真正走进俄罗斯，但汽车不同于其他产品，需要大兵团作战，我们遭遇实践经验不足的软肋。”

　　“当时，我提出运一些中国车到俄罗斯，参加各种展览，立竿见影的效果有一些，但这些做法都只属于初级阶段的表面工作，虽暂时吸引了他们的眼球，却无法促使他们下决心购买。”

　　5年前的俄罗斯是透过“中国倒爷”看中国，他们对中国车没有概念，认为中国人就是卖货的，要转变他们的观念，就需改变作战方案，但这又谈何容易。中国加入WTO后，商业规则渐渐趋于正规、有序，原先的一些投机行为已站不住脚，机会终于来了。

　　作为某官方中俄合作最高机构惟一的中方顾问，易青经常有机会参与一些高级经贸会谈。2003年底，在俄中政府机电促进会议上传达出一个信息：要以机电为突破口。汽车理所当然成为重点。这更加坚定了易青和他所属团队的信念。

　　改变“中国倒爷”形象

　　步入“与狼共舞”的时代，智者快速调整适应，愚者却顽固不化拒绝改变，结局不言自明。2004年6月，易青和他的团队组织一批俄罗斯经销商到中国考察，中兴和长城是主要对象。

　　“两家企业对此的反应截然不同，中兴不以为然，长城则积极配合，在最短的时间内给客户提供最大的协助。”从2004年底开始，长城开始源源不断地向俄罗斯出口，当时一下就出口了1000多辆。2005年则连续翻番，依靠俄罗斯经销商，销售了8000余台，一举带动了俄罗斯的皮卡市场，至此以后，长城的步子跨得更大，加大海外投资、建厂等计划先后出炉。

　　首战告捷，企业的格局也在这个过程中发生变化。“2004年6月，长城海外部就几个人，现在已经超过了100人，在俄罗斯就有近50人。”眼见长城的成功，诸如曙光、郑州日产、哈飞、吉利和奇瑞等也纷纷跟进俄罗斯。

　　举这个例子，易青意图明显。从最初的“中国倒爷”到现在企业有计划、有意识地在海外推广品牌，并借势树立企业形象，营销观念已经发生了翻天覆地的变化。

　　易青总结说，中国车企要想在海外站住脚跟，首先要具备国际化的视野，主动出击，同时要与国外有实力的经销商形成互动。“当然，少不了两国政府的支持，比如，对长城这个项目，中国国资委和商务部都提供了大量的支持。俄罗斯方面也给出了不少优惠政策。”

　　初见朝阳

　　随着中国车企在俄罗斯发展成熟，易青和他的团队也随之壮大了力量。易青所在公司主要面向俄罗斯，同时辐射到东欧和独联体。“经过了痛苦的摸索阶段，公司得到快速发展。到了2004年，公司的运作模式已趋成熟。”

　　对于公司的今天，易青颇感欣慰。“现在，一旦某个厂商想要进入俄罗斯市场，我们马上就可以拿出一套战略市场方案。比如，如何建立全俄的经销网络、如何投资设厂、如何运用最好的营销方法、如何面对政策危机、如何在产业和市场环境找到最佳位置以及如何享受俄罗斯的政策和税收方面的优惠等。”

　　易青介绍说，在俄罗斯主要与两大客户接洽：一种是大型的经销商，一种是俄罗斯本国的工厂。“到目前为止，公司与俄罗斯的主要经销商和大汽车制造商都建交良好，同时与俄罗斯政界和官方都建立了关系，网络越铺越大。”

　　汽车运输成本高、周期长依然是制约汽车出口的一大难题。为解决这一问题，“我们开辟了独家的、快捷的运输线路，运输成本从3000美元下降到2000美元，运输周期从3个月缩短到2个月。目前中国运往俄罗斯的车型，有50%是走我们这条线路。”

　　谈到未来计划时，易青显得讳莫如深。“因涉及到商业机密，有些计划还不能透露。”据他称，在汽车物流方面，正在酝酿中国特种集装箱50尺集装箱从中国直接运输到莫斯科的方案，如此一来，就可进一步降低成本，估计在明年上半年可以实施这个计划。

　　“其实，汽车这一块当前还不是企业的主要收入来源，但它无疑是最有前途的产业，也是公司今后发展的战略重点。”易青最后说道。辗转多年终于初见朝阳的易青和他的团队，能否续写明日的辉煌，将取决于自身的努力与中国汽车业的发展速度。