作为2008新年国内上市的第一款新车，第八代雅阁从上周起就开始成为了众多购车者关注的热点，不过，比起已经没有秘密的新车而言，广州本田在上市会上公布的“三年十万公里”保修政策，似乎给新年的车市带来了更大的冲击力。这项政策的出台，为去年底广本执行副总经理付守杰所强调的“服务是广本核心竞争力”的论调做出了完美的注解，也在2008年国内中高级轿车竞争在价格和车型之外，拓展出了全新的空间。

　　最近，记者在上海的数家广本4S店采访时看到，第八代雅阁的样车已经到店，商家在尽心打扮新车的同时，更是把“三年十万公里”作为最主要的店头宣传字样到处悬挂张贴，据广本永达店的销售人员介绍，在新车和新服务政策“双剑合璧”的推动下，目前的预定状况相当良好，相对于过去单纯的新车低价策略，他们认为目前的方式无论对于品牌还是消费者都更有好处。

　　拓展新车竞争的“蓝海”

　　去年年底，当第八代雅阁在广州车展上正式亮相以后，出众的外观和齐全的配置，再加上以往广本一贯的定价策略，几乎人人都预测它会和07年的“车王”凯美瑞有一番腥风血雨的价格拼杀，甚至会把今年的中高级车价格区间继续下拉数万元。就在人人都抱着看好戏的心态等到1月6日新雅阁上市仪式的时候，广本却再次“华丽转身”，出色的上演了一出“暗度陈仓”的好戏，用服务来增加新车的附加值，进而实现了雅阁性价比的大幅提升。

　　这两年国内市场新车层出不穷，而价格竞争却日趋白热化，而广本的这次举措无疑是拓展了一片服务竞争的“蓝海”。回顾广本的这出好戏，看似出人意料，但仔细想想却又合理。市场人人都在期待低价，但很容易就忽视了企业的承受能力，时下的国内车市，尤其是中高级车，已经不再像四五年前那样有着太多的价格水分，那时降价对于企业来说，只不过是略微的利润缩减，而如今再要动辄3、4万的价格变动，那很有可能就是对于成本的伤筋动骨了。去年12月初，第八代雅阁在日本上市，售价折合人民币21.9万到25.9万元之间，即使在一贯低廉路线的美国，2008本田雅阁入门级LX起价也要15.7万，对比增加了配置的国内版来说，价格可以说已经和国际接轨。虽然我们相信如今广本要是愿意，报个超低价依然有可能，但对于早已健康成熟的企业来说，这么做无异于是饮鸩止渴，即使拼出了个“市场占有率第一”的虚名，但对于品牌和企业长远来说，却很可能面临着“伤痕累累”的风险。

　　品牌的加分和减分

　　广州本田经过在中国市场的十年运作，无论是产品还是服务，都已经拥有了相当高的知名度，这也就为下一阶段的品牌建设打下了良好的基础。对于目前的广本来说，广州本田的企业品牌已经成为了超越任何一款单一车型的存在，据分析，也正式基于此目的，广本才在新车上市的关键时刻，冒险选择了服务，而放弃了价格，虽然最后的情况如何还不得而知，但目前的市场反响和媒体风评已经基本肯定了广本的选择。

　　广本清晰的分析了他们的客户，在他们看来，对于雅阁用户来说，价格绝对不是最敏感的因素，外观、配置和品牌才是决定是否购买的关键。据沪上一家广本4S店的市场部负责人介绍，购买中高级轿车的人讲究的是在“合适的价位买到符合身份的车”，如果价格太过便宜，反而“不合适”，也就“不符合身份”了，虽然听上去有些绕口，但仔细想想这也的确代表了大部分该细分市场用户的想法。尤其对于广本来说，雅阁这款旗舰车型要是随意走低价策略，那无疑是为品牌价值减分，也是对老客户的利益的忽视。

　　相反，广本此次在服务上的优惠政策，同样是价值将近两万元的让利，却会给用户更加亲切的感觉，相比于一次性的打折降价，“三年十万公里”保修强调的是一种企业对自身产品的自信，对客户的关心，是一种日久天长的VIP服务，这种感觉正是中高级车的目标用户所特别在意的。因为相比宝马、奔驰、奥迪的高档品牌，两者的差异也往往就在这种尊贵感，广本如果可以做到，那无疑广州本田的企业品牌加了不少分，何乐而不为呢？

　　目标瞄准二次购车客户

　　如果对此次广本雅阁服务政策的变化再做进一步的分析，我们还会发现这一政策在开拓蓝海的同时，更把目标瞄准了国内众多准备换车的成熟用户，广本的老用户自然不用说，很多其他品牌的车主也有可能就此“易帜”。

　　为什么这么说？其实很简单，对于第一次购车的用户来说，对“三年十万公里”的保修政策可能并没有太多概念，甚至无法了解其中包含的高昂价值。而准备二次购车的成熟车主，却一定会把服务考虑在自己选择的重点指标里，甚至不用广本的计算，笔者就已经从一位老雅阁车主那里听到了关于“三年十万公里”的价值折算描述，新雅阁在他们的眼中，最大的吸引力就来自于此。

　　广本锁定这部分人作为主要客户的目的性显然也相当明确，一方面他们自己的车型都到了更新换代的时候，换车族本身就是一个庞大的市场；另一方面，这部分成熟车主往往是其他人购买第一辆车的意见领袖，来自专家